【みんなオラに協賛金を!】大学生のサークルがスポンサーをつける方法!#3 「交渉の際のポイントは?」

【みんなオラに協賛金を!】大学生のサークルがスポンサーをつける方法!#3 「交渉の際のポイントは?」

どうも、Kyoです。

前回の講座ではどのような企業にアプローチをすれば良いか、どのようにターゲティングをしていくべきかについて書きました。

今回は実際の交渉で気をつけるべきこと、知っておくと得することを書いていきます!

交渉の心構え

まず、企業にとってスポンサー活動はビジネスであることを忘れないようにしましょう。

交渉の心構えとして大事なのは、常にWin-Winの関係を意識することです。

これは実際に私が超大手企業の方と打ち合わせしたときにアドバイスされたことですが、学生団体が企業に協賛の依頼をする際には、下からいきすぎてはいけません。

協賛をお願いするというよりは依頼するイメージです。寄付ではなく、協賛です。

もちろんこれは、こちらから相当する見返りを提供することが前提ですが、そのうえでは対等な関係である意識を持ちましょう。

もちろん、対等という気持ちが変に態度に出るようではダメですよ!

 

アポイントメント

前回の講座で企業の選定方法を書きましたが、絞ったら次はアポ取りです。

大手企業の場合はほとんどメールになりますが、小さな企業やお店の場合は電話でもかまいません。

飲食店などの場合は忙しい時間を避けて電話をしましょう。

また、メールの場合は必ずイベントの企画書を添付すること、電話の場合は企画書の内容を簡潔に伝えるようにしましょう。

 

企画書

企画書に記載すべき内容として、下記はマストです。

  • 提案の目的(協賛の依頼)
  • 団体の紹介(サークルの年数や所属人数、簡単な歴史等)
  • イベント概要(日時、場所、会場のキャパシティ
  • 集客見込み人数、客層、男女比
  • 協賛プラン(内容、金額)
    • 協賛プランについては#1を参照

 

企画書作成のポイントとして、送り先の企業にとって魅力的に感じるよう、1社ごとに内容をカスタマイズしていきましょう。

例えば、過去のイベントのデータから集客の7割が大学生アカペラーだったとします。

教習所に提案するなら「集客の7割は大学生」、ライブハウスに提案するなら「集客の7割はアカペラを中心とした音楽関係者です」といった風により相手にメリットのある見せ方をしていくと効果的です。

 

面会交渉(さあ、勝負所です!)

勝負所と書きましたが、正直ここまでこぎつけたらかなり脈ありです。

丁寧かつ大胆に交渉していきましょう。

 

大きなポイントは2点。協賛内容金額です。

協賛内容

メールや電話でのやりとりや、企画書を通してある程度は主旨を理解してくれているため、そこまで難航はしないはずです。

用意したプランの中から企業にとってメリットがありそうなものを中心に話を進めていきましょう。

企業によっては予期せぬリクエストをしてくる場合もありますが、その際はチャンスだと思って、是非検討してみてください。その場で決められなければ、持ち帰っても大丈夫です。

もし実現可能になった場合は、他の企業に持ち込むプランの中にも追加してしまいましょう。

金額

交渉の金額は協賛内容と併せてこちらから提示していくほうがベターです。

その際、お金の使い道も話すと良いでしょう。

例えば「協賛いただく1万円はパンフレットの作成費に充てたい」「ちなみにパンフレット作成には5万円かかる」など具体的に伝えましょう。

広告協賛の企業の場合などは、結局お金が集まらずパンフレットのクオリティが下がったりすると、広告を載せる自分たちも困るため、「それなら半分の2万5千円協賛しましょう」などとうまく金額が吊り上がることもあります。

その他ワンポイント

大手企業などの場合だと、挨拶の段階で必ず名刺をくれます。そのため、名刺入れを用意しておくと良いです(100円ショップでも購入可)。

さらにいうと自分の名刺を持っているとなお良しです。連絡先の交換も楽で、名前も覚えてもらいやすいです。だいたい1000円以内で作れるのでコスパは良いと思います。

ちなみに鳴声刺心の協賛担当は名刺持ってますよ!!

 

メール

もうひとつ大事なことを書いておきます。

企業の方とは頻繁に会えるわけではないので、メールでのやりとりがメインになることも多々あります。

企業側は相手が学生ということもあり、厳しく見ているわけではありませんが、ここできちんとしたビジネスメールを送ることで、しっかりとした団体・担当者であると印象づけることができます。

ネットで検索しても数多くでてきますし、書店に専門書もあるので、参考にするといいと思います。端から端まで勉強する必要はなく、基本的な定型文が作れるようになればOKです。

例えばメールの冒頭を「株式会社〜 〜様 お世話になります。鳴声刺心の黒川でございます。」で始めることや、件名をつけることなど最低限の知識をつけていきましょう。

サークル内で添削をし合うなどもいいと思います。

 

まとめ

はい、3回に渡って書いてきましたが、いかがだったでしょうか?

協賛活動では、多くのビジネスパーソンと関わり、大学生活では経験できない社会経験ができると思います。

こういった機会は大学生活の中でも貴重な経験だと思いますし、社会人になった今振り返ってみてもやって良かったと思っています。

サークルのためなのはもちろん、確実に自分のためになると思うので是非やりがいを感じながら挑戦していただけたらと思います。

 

最後に、みなさんにとっての理想のライブを作っていく過程で、本コーナーがお役に立つ機会があれば幸いです。


ライター:黒川恭(Kyo)
駒澤大学アカペラサークル鳴声刺心OB。
現役時代はサークルの副代表を務めながら、協賛営業のチームを立ち上げ、サークルライブにおける資金調達を行う。
現在は会社員として働く傍ら、東京アフロビートでプレイヤーとしても活動中。




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